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MyCommerce成長戦略ガイド第3部: サブスクリプションの選択肢を提供

担当者: Jennifer Manwarren

最終更新日:1. March 2018


当社の成長戦略シリーズにおける最初の2つの記事では、オンラインストアの強固な基盤の構築とグローバル市場への展開についてお伝えしました。今回は、顧客を魅了して良好な関係を育み、またこれを維持する効果的な方法として、サブスクリプションおよび定期支払いについて取り上げたいと思います。

今日の市場で他社と競い合うためには、消費者の動向に注目し、すばやく変化することが可能なビジネスモデルを維持することが重要です。デジタルディスラプション(デジタル化による創造的破壊)が既存産業のあり方を変えました。人々が商品を購入し消費する方法は大きく変化したのです。たとえばソフトウェア業界では、永久ライセンスから時間単位のサブスクリプションや更新購入へと購入形態がシフトしています。この急速に変化する市場で関連性を維持しながら将来にわたってビジネスを継続させるには、絶えず製品オファーを進化させ、さまざまな収益化モデルを実行する必要があります。

ただ、サブスクリプションサービスモデルを活用することで、極めて貴重な顧客との継続的つながりが実現するとはいえ、企業が顧客維持率を制御できなくなるリスクにさらされる可能性もあります。サブスクリプションビジネスで成功を収めるには、顧客維持率を高め、解約率を低く保つための小さな改善に常に注意を払うことが重要です。

検討すべき基本的なサブスクリプションモデルは2つあります。

  1. 標準的な更新: 加入者が一定期間の資格に対して定期的な支払いを設定できるようにするもので、サブスクリプションサイクル内でサービスをアップグレード、ダウングレード、および変更するオプションが用意されています。
  2. 柔軟な利用期間の更新: 柔軟な利用期間の更新では、縛り契約期間と請求日程に基づき価格設定を変更できる柔軟なモデルが加入者に提供されます。

お客様のビジネスにとって合理的な定期支払いモデルを導入する場合、事前に以下の戦略を確実に実施することが重要です。

  1. サブスクリプションを関係戦略として考える 将来を見据えたビジネスリーダーは、いかに顧客を獲得するかではなく、顧客をどう維持するかをより重視しています。絶えず顧客を満足させ、サービスのサブスクリプションを継続してもらうためには、価格と価値の適切なバランスを見い出す必要があります。優れた価値を持続的に提供し、時間をかけてブランドへの顧客の信頼を育むことができれば、サブスクリプション戦略で成功を収めることができます。
  2. 製品を発展させてサービスに変換する方法を検討する サブスクリプション戦略を通じて製品とサービスの間の垣根を取り去るうえで極めて重要なのは適応力です。革新的な企業は世界中のあらゆるものに対して経験に基づいたサブスクリプションベースのサービスモデルを構築しています。そのため、お客様は自身の製品を理由にサービスの導入を躊躇する必要はありません。
  3. 購入者の心理を考える サブスクリプションは購入者の生活を快適にするものでなければならないため、複雑にしてはいけません。サブスクリプション戦略を成功させるには、エンドユーザーに快適かつ一貫性のある価値を継続的に提供する必要があります。製品またはサービスにはシームレスにアクセスすることができ、納品はシンプルかつ柔軟に行えることが必要です。
  4. インフラを微調整する 一括払いから定期請求サイクルに切り替えることの意味は決して小さくありません。こうした切り替えをサポートするには、新たなテクノロジーやビジネスプロセス、収益管理を導入することが必要です。また、サブスクリプションおよび定期請求モデルをサポートできる技術的なパートナーも必要です。これにより、お客様が先進的な支払いテクノロジーを導入して、購入者の体験を最適化したり支払い承認の失敗に伴う解約を減少させたりすることができます。

専門家の予測では、今後も製品の所有からサブスクリプションに移行する傾向が続き、サービスと体験がより重視されると見られています。技術革新の継続と市場の変化に伴い、ビジネスは市場が求める好み次第で大きく変動します。今こそ、お客様のビジネスが今後何年も確かな支持を集めるための準備を行い、有意義な体験と付加価値のあるサービスのためのオプションを顧客に提供する時です。

MyCommerceを使用したサブスクリプションモデルへの移行を実現してください。