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再販業者のパートナーチャネルを最大限に活用する最新のB2Bエコシステムの必要性

担当者: Jon Juffer

最終更新日:7. September 2018


B2B販売を取り巻く状況は、これまでとは異なってきています。B2B販売に携わる多数の関係者は依然として旧式のアナログ的なビジネス手法を確かに堅持しています。しかし、これまでの手法を最新化してゆくトレンドは、B2B販売市場で販売を拡大し続けるための重要なポイントとなっているのも確かです。このような動きが発生している要因の一部には、B2B企業においてミレニアル世代の意思決定権者が増加しているという側面があります。その割合は2014年の時点で50%近くに達しています。要因はこの人口動態の変化だけでなく、オンラインおよびEコマースソリューションがB2B市場にもたらす利便性と柔軟性を企業が認識しつつあることにもよります。つまり、B2B企業が競争力を維持するための唯一の方法は適切なオンラインソリューションの導入であることが明らかになってきています。

 

変化するB2Bの環境
Eコマースは、B2B販売の世界では新しくはないものの、その必要性はますます高まってきています。オンラインでの販売や取引をチャンスとしてではなくハードルとして見ている企業は、良いチャネルパートナーを持っていても、それらの企業と共に大きな損失を被る危険性があります。デジタル空間を最も快適と考えて働く社員がますます多くの意思決定権を持つようになれば、個人的なオンラインでの購買習慣が必ずビジネス上の意思決定に影響を与えるようになります。

残念なことに、多くのB2B企業はオンライン販売の導入を実際以上に複雑でコストが高く、かつ実施が困難なものだと考えており、顧客を最後までエスコートする営業担当者無しでは取引がうまくいかないのではないかと心配しています。これらの企業が見逃しているのは、オンラインでの購買に慣れているユーザーはますます増えてきており、デジタルな空間での快適なショッピングは対面での取引よりも急速に増加しているという事実です。また、すべての販売環境において、消費者は個人的な関係よりも価格に基づいて意思決定を行う傾向が高まっています。そのため、高い評価は引き続き重要であるものの、現場での営業活動よりも、むしろ強固なオンラインセールス環境を構築することの方が重要になっています。

 

多面的な関係の複雑な管理
エンドユーザーとの関係がかなり直接的であるB2C販売とは異なり、B2Bの世界は、人間関係とチャネルパートナーの複雑なネットワークで成り立っています。B2B販売に関わる多くの関係者は、自らの生き残りに必要なこの微妙なバランスを乱すことに神経質になっており、波風を立てないように時代遅れのビジネス手法に固執してきました。しかし、現在では、シームレスかつ摩擦の無い状況でこそ成功は実現されるのであり、どのような場合でもバイヤーの経験が重要です。研究やデータにより、ブランド企業はさまざまな分野のバイヤーを雇用する必要があることは実証されています。しかし、ブランド企業にとって、B2Bの世界は広範に感じられるのかもしれません。

 

総合的かつ最新のテクノロジーソリューションの実現が成功の鍵
こうした多面的な関係、ニーズ、およびインセンティブが複雑に絡み合う状況に対処するには、B2B販売の世界はきめ細かく調整されたエコシステムで構築されているという事実をソリューションを提供する側が認識し、尊重することが重要です。このエコシステム内では、チャネルパートナーはブランドに依存しており、ブランドはB2B企業が提供するサービスに依存しています。どのようなデジタルソリューションであっても、提供する側は、これらの共生関係を認識し、本当に有用なソリューションを提供することが必要です。その一方で企業は自社の製品ルートの最新化が必要であり、これまでの分断された個別のチャネルソリューションでは対応できないという現実を直視する必要があります。企業は、成功にとって必須となる要素を競合他社に先んじてチャネルパートナーに提供していく必要があります。

 

最新化のメリット
B2Bの販売環境を最新化することは厄介なようにも思えますが、最終的にはお客様のビジネスとチャネルパートナーの両方にメリットを提供します。B2Bの世界では最新化が必要であることは明白ですが、企業はシームレスなサービスの提供に取り組むあまり、実状をあまりよく理解していません。ソリューションを提供する側にとっては、B2Bの世界の複雑さを尊重し、チャネルテクノロジーのエコシステム全体を最新化できるようにするための努力が極めて重要になります。すでに実績のある効果的なソリューションは、B2Bエコシステムに容易に統合することができ、パフォーマンスの向上と最新化を実現することができます。

 

最新化が企業にもたらすメリット:

  • パートナーとの関係を断つことなく、オンラインコマースによる収益拡大が可能
  • 注文管理コストの削減
  • サイクルタイムの改善
  • チャネルプログラムの最新化と自動化


最新化がチャネルパートナーにもたらすメリット:

  • オンラインで購入、宣伝、および販売できるという新たな利点の獲得
  • 効率性を高めて中核分野に一層注力することが可能
  • 最終顧客の所有権と自主性の維持

B2Bの世界では最新化が必要であることは明白ですが、企業はシームレスなサービスの提供に取り組むあまり、実状をあまりよく理解していません。ソリューションを提供する側にとっては、B2Bの世界の複雑さを尊重し、チャネルテクノロジーのエコシステム全体を最新化できるようにするための努力が極めて重要になります。すでに実績のある効果的なソリューションは、B2Bエコシステムに容易に統合することができ、パフォーマンスの向上と最新化を実現することができます。

パートナーチャネルとオンラインチャネルのコンバージェンス
おそらく、よい成果を得るための最も重要な戦略の1つは、パートナーチャネルとオンラインチャネルのコンバージェンスです。この戦略を正しく実践すると、パートナーは最終顧客を維持しながらも、Eコマースのあらゆる部分に直接関与できるようになります。この戦略では、実際に販売成長率が前年比で500%の上昇を示しています。

アカウントと資格:この機能は屋台裏のようなものですが、完全に自動化することができれば、膨大な時間の節約だけでなく、全体的な効率の劇的な向上につながります。この機能を活用すると、適切なパートナーに自動的に入金が行われ、更新時にもパートナーへの支払いが行われます。その結果、 資格の自動トラッキングが起こり、更新率が改善します。

インセンティブと補償:割引、クレジット、リベート、手数料による自動補償がサポートされ、これにより支払いのスピードが75%アップします。販売実績および算出受入手数料の取得と報告が自動的に行われるため、誰もがすばやく正確に支払いを受けることができます。

発注と処理の複雑さ:最新化により、発注と処理の効率を77%向上させることができます。このプロセスを活用すると、パートナーの商取引ベースの購買プロセスを合理化することができます。また、B2B機能の強化により、顧客情報を取得したり、パートナーの購入価格や見積もり、特別価格に関する要求を容易に行ったりすることもできます。

 

B2Bのオンライン統合を実現するための最良のツール

  • すぐに統合可能:包括的なRESTful APIフリートをどこにでも統合できます: バックオフィス/ERP、Salesforce、Siebel。
  • さまざまな規模で実装が可能: 個々のモジュールまたは機能を使用して、特定のパートナータイプまたは地域に対して展開できるため、成長に合わせた拡張が可能です。
  • 複数のパーティー:あらゆる取引関係や階層関係にある再販業者、販売代理店、ISV、販売代理店を管理できます。
  • すべてのインセンティブモデル:あらゆる活動においてパートナーおよびパートナーのセールスマネージャをサポートし、決済処理を完全に自動化します。
  • すべてのチャネル取引を管理:マーケティング活動、更新またはより高額の製品の販売などの特定の注文タイプ、ならびに使用、見積もり、製品アクティベーション。

 

誰もが、変化に対して恐れ、不安を覚えることがあります。大小や新旧を問わず、インフラの再構築には常に恐怖が伴います。B2Bの販売環境を活用すると、企業はオンラインソリューションの統合によりビジネスモデルをさらに効率化できるだけでなく、今後にわたって市場に活路を見出すことができます。

 

これらの戦略やツールをお客様の事業に導入する方法については、Forrester Consultingに関するオンデマンドウェビナーをご覧になるか、「デジタル時代の成功をもたらすチャネルパートナーロイヤルティの醸成」(Nurture Channel Partner Loyalty to Succeed in the Digital Age)という調査研究をすべてお読みください。また、当社までご連絡いただければ、お客様の事業について話し合い、収益の拡大と販売チャネルの最適化に対する最高のソリューションをご提案させていただくことができます。